MSV 4/5 – Convaincre

CONVAINCRE est le 4ème bloc de 5 blocs du cours « mieux se vendre en tant que coach« . Cette formation intégrale pour développer votre activité de coach est disponible à la carte, par blocs indépendants et graduels de 5 cours, sous forme d’accompagnement avec votre laboratoire d’expérimentation MSV, d’échanges et téléconférences directement avec Claude Arribas.

Bienvenus dans le quatrième cours! Nous vous remercions de votre confiance. Comme toute notre formation « Mieux Se Vendre », le 4ème bloc « Convaincre » s’adresse à tous les coachs débutants, confirmés ou certifiés, désirant élargir leur porte-feuille clientèle pour pouvoir vivre de leur passion.

Il ne s’agit en aucun cas d’une formation de coaching, mais une formation qui s’adresse aux coachs!

Comme tous les autres cours de cette formation à la carte, le seul pré-requis est d’avoir une heure pour étudier attentivement les contenus vidéos, ainsi que le temps nécessaire pour réaliser les exercices au cours desquels vous serez à même d’identifier les points de votre présentation ou de votre discours à améliorer, les méthodes pour se faire ainsi que les outils pour être à même de continuer à progresser dans votre approche clientèle.

Nous voilà dans le concept 4 c’est-à-dire celui où votre prospect va se convaincre de devenir client. Vous avez bien entendu mes propos : votre prospect va se convaincre et non vous qui allez le convaincre.

Pour moi un bon vendeur n’est pas celui qui convainc un client c’est celui dont le client est convaincu. Cette posture de vendeur qui n’engage que moi me va très bien car c’est celle que doit avoir un coach. Est-ce qu’un bon vendeur est un bon coach ? Voilà une piste de business pour les coachs : coacher les vendeurs afin qu’ils coachent leurs clients J

En effet, la posture du vendeur de l’ère digitale est de créer des partenariats avec ses clients, de créer des ponts, nouer des partenariats créateurs de valeurs. Ce changement de posture qui va bien au-delà du service commercial est un changement culturel pour l’entreprise. Il est évident que si en tant que coach vous avez une posture de vendeur format ère industrielle, des marchés vont se fermer. Par contre par mimétisme et capillarité, une posture de coach, celle qui crée des ponts, des partenariats, de la valeur sera aussi pour vous en tant que coach position basse créatrice de valeur.

Mon expérience m’a permis par ma posture en prospection d’accompagner des PME, ETI et Grands Comptes à se transformer. J’en ai même écrit un livre avec des exemples concrets et des témoignages clients que vous pouvez trouver sur Amazon : La transformation des entreprises au service du XXIème siècle.

Je vous rappelle le contexte de ce concept Convaincre.

Nous l’avons vu dans le concept 3, vous êtes face à votre prospect cible (ou au téléphone), vous avez vu comment grâce à votre posture votre prospect vient de goûter au coaching, a découvert votre Talent, très souvent même votre prospect s’est donné des pistes, à une ou des options pour lui-même. Pour lui il y a un avant et un après, il peut mesurer quelle sera votre valeur ajoutée si vous travaillez ensemble.

Dans ce concept 4, convaincre, vous allez apprendre à laisser venir le prospect vers vous, on dit qu’il sera aspiré. S’il ne l’est pas c’est que peut-être il sait pourquoi le coaching n’est pas la solution du moment pour lui par contre il sait ce que vous pouvez lui apporter. C’est ainsi que j’ai un client qui a fait appel à mes services 5 ans après ce premier entretien. Quand il m’a donné les raisons j’ai tout compris : « quand je vous ai rencontré j’ai pris définitivement la décision de développer mon entreprise autrement. Pour cela je devais me séparer de mon associé sans dégât matériel, ni moraux et je voulais le faire seul. Ça m’a pris 5 ans, maintenant, j’ai besoin de vous pour que vous m’accompagnez à tirer mon entreprise vers le très haut ». Il avait compris ma valeur ajoutée.

Vous apprendrez à ne pas forcer votre prospect, à ne pas le pousser et vous apprendrez dans cette aspiration comment, grâce à un contrat type, le prospect se convainc de devenir client.

Vous allez voir comment introduire votre contrat type et quelles sont les parties importantes de ce contrat type. Je vous détaillerai d’ailleurs le mien et je vous expliquerai comment je le présente à un prospect.

Vous allez aussi apprendre à suivre un prospect : être persévérant tout en étant en position basse sans intention.

A travers les exercices que je vous propose, les échanges avec le laboratoire d’expérimentation c’est à dire vos pairs coachs utilisateurs comme vous de MSV, avec moi par mail ou au téléphone dans ce concept N°4, vous allez apprendre :

• Que faire après que le prospect ait goûté au coaching
• Comment introduire le contrat type de coaching
• Définir votre contrat type à partir d’un contrat type qui vous est fourni (le mien)
• Continuer à être en posture de coach sans intention même à ce niveau de la vente
• Convaincre grâce à la persévérance en posture de coach